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《价值型销售》

《价值型销售》

《价值型销售》推荐理由

1.10年时间、100万销售学习,44个行业实践、数百个团队训练,摆脱低价竞争的泥沼,实现高价值销售的完整方法论。把产品卖了,和产品无关,不是击败对手,而是让对手根本爬不上你的擂台。决定竞争胜负的新规则,新玩法。

2.你可能遇到过找不到高质量客户的烦恼吧?你一定遇到过客户迟迟不行动的烦恼吧?你一定遇到过谈不下来的烦恼吧?你一定因为价格丢过单吧?你可能遇到过功亏一篑的订单吧?这本书能够有效解决你的烦恼,让你起死回生。不增加销售方的成本,通过为客户贡献更多的价值赢取订单,这是价值型销售成功的秘诀。

3.武器决定胜利。冷兵器时代,靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售,大数据时代,你需要的是现代化武器——价值型销售。超越第三代顾问式销售,第四代方法论的*成果,让销售重新装备上重型武器,对竞争对手进行降维打击。

部分培训与咨询客户

中国航天、中国移动、*、上海银商、浪潮集团、CCDI建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车(载重车)、艾默生(Emerson)、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器

《价值型销售》内容简介

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在*近8年,全国已经有40多个行业,100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论,包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的*部,主要分为五个部分:1、匹配线索;2、转化商机;3、引导期望;4、创造价值;5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后,销售领域*重大的突破,也是销售领域第四次重要的销售变革,价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

《价值型销售》作者简介

崔建中:作为销售精英,十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家,为近百家大中型企业提供信息化咨询服务,帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》,被誉为大客户销售的经典教科书。

《价值型销售》目录

第一章:销售需要方法论//002

第二章:当前销售方法论存在的问题//005

第一节:认识问题//005

第二节:方法论的问题//006

第三章:价值型销售方法论:用价值创造赢取订单//010

第一节:价值型销售的定义//010

第二节:价值型销售(技能篇)流程//013

第三节:价值型销售:实现高价值赢单的必由之路//015

第一篇:匹配线索

第一章:本阶段工作任务//022

第一节:寻找线索:最痛苦的任务//022

第二节:理解潜在客户、线索和商机的区别//022

第三节:本阶段的工作任务//025

第二章:匹配线索//027

第一节:收集信息//027

第二节:确立路径//033

第三节:判断状态//042

第三章:线索阶段常犯错误分析//048

第四章:本篇总结//050

第二篇:转换商机

第一章:本阶段工作任务//052

第一节:大部分客户不急着买//052

第二节:本阶段工作任务//053

第二章:转化商机//054

第一节:约访客户//054

第二节:激发兴趣//067

第三节:建立信任//076

第三章:本篇总结//085

第三篇:引导期望

第一章:本阶段工作任务//088

第一节:引导期望的原则//088

第二节:本阶段工作任务//090

第二章:认识沟通MEN模型的三要素//092

第一节:期望、需求和动机:客户采购的三要素//092

第二节:销售的三维空间//105

第三章:引导期望的技巧//114

第一节:销售需要了解的信息//114

第二节:提问与倾听的重要性//115

第三节:提问技巧//118

第四节:倾听技巧//139

第五节:客户为什么回答你//145

第四章:引导期望的策略//148

第一节 捕捉要素//148

第二节 需求策略//160

第三节 动机策略//164

第四节 完善应用策略//166

第五章:满足期望的策略//173

第一节:场景的作用//174

第二节:用场景满足期望//176

第六章:本篇总结//181

第四篇:创造价值

第一章:本阶段工作任务//184

第一节:建立全新的销售模式//184

第二节:本阶段工作任务//186

第二章:销售者的窘境//187

第一节:低价竞争是销售的死穴//187

第二节:顾问式销售:束手无策的尴尬//189

第三节:采购行为:30年来的悄然巨变//193

第四节:销售进化论:你的对手进化了吗?//194

第三章:价值型销售立论基础//200

第一节:销售思想转变:销售致力于为客户创造价值//200

第二节:价值贡献:贡献绩效价值//202

第三节:销售人员转型:成为绩效改善项目经理而不是顾问//208

第四节:价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本//211

第四章:参照系基本框架介绍//213

第一节:创造价值的方式:把软价值整合为参照系//213

第二节:参照系四要素//218

第三节:动态平衡:参照系重塑销售秩序//230

第五章:用价值创造器构建参照系//235

第一节:价值创造器概述//235

第二节:阶段一:确立//245

第三节:阶段二:定位//251

第四节:阶段三:改进//269

第五节:阶段四:表现//286

第六节:价值创造器总结//308

第六章:传递价值//310

第一节 准备提问内容//311

第二节 斩断原有链接//316

第三节 导入新的参照系//318

第四节 总结//321

第七章 销售大时代:销售未来发展趋势//322

第八章:本篇总结//324

第五篇:推进订单

第一章:本阶段工作任务//328

第二章:理解采购流程//330

第一节:理解流程与程序的区别//330

第二节:认识采购流程//331

第三章:协同流程//338

第一节:识别客户采购阶段//338

第二节:协同流程//339

第四章:控制采购程序,拉动订单前进//346

第一节:理解行动承诺//346

第二节:获取承诺//353

第五章:处理顾虑//363

第一节:顾虑:订单前进的障碍//363

第二节:处理顾虑//368

第六章:本篇总结//376

后记//381

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