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站长站长  2019-09-24 08:15 吾爱站长 隐藏边栏 |   抢沙发  4 
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很多客户,其实他买的是一种精神需求,买的是一种尊重。什么叫尊重呢?打个比方,客户买的尊重也是一种习惯 ,乔吉拉德 15 年卖出去了 3 万多辆雪佛兰汽车,为什么他能卖这么多呢?其实跟他对客户的尊重有关系,对于每一个客户乔吉拉德都会详细记录,每一个节日他都会默默无闻的给客户寄卡片,卡片里面除了祝福也不说其它的。比如,圣诞节来了,乔吉拉德会给客户说:尊敬的客户圣诞节快乐,乔吉拉德敬上。只字不提他在干什么,也不提他是销售雪佛兰汽车的,但是当哪一天节日快到了,客户会习惯 的问说,乔吉拉德的卡片寄过来没有,没有这个卡片,没有这个问候,就好像习惯 中少了一个环节。

客户买的是尊重

当然了,乔吉拉德永远被客户记在脑海里面,但是呢,每个人都知道,他在卖汽车,每个客户发现乔吉拉德给他们寄的卡片从来不推销他的汽车,当哪一天客户需要 买车的时候,人的一种习惯 ,乔吉拉德每次都给我寄卡片送祝福,他那么 尊重我,买汽车当然找乔吉拉德了。

所以说乔吉拉德的业绩这么好,跟他的习惯,跟他对客户的尊重,跟客户感觉到被尊重是有很密切的关系。所以给客户尊重,客户会记起你,当客户需要 这个产品的时候,客户会想起你这一个点非常重要,客户买的是一种尊重,买的是一种习惯 。

客户买的是服务

有一个小细节,能很好 的诠释什么叫尊重,同样一个衣服 店,两家衣服 店开在一起,第一家衣服 店卖衣服的时候,客户进来的时候,卖家显得 很平静,一点都不开心,客户买单的时候卖家开心得不行,脸上 都是笑容,声音都变得很激动,这样子呢,客户会觉得说感觉被宰了,感觉被骗了,感觉碰到了奸商,感觉被玩弄了一把,所以说客户感觉很不好。但是另外 一家呢,卖家生意很好,客户感觉很好,为什么呢?因为客户进来时,这个卖家他很开心,好像碰到了上帝,碰到了财神一样开心,不管客户买不买,照样满脸笑容,当客户成交的时候,当客户掏钱买单的时候,卖家显得很平静,他知道这只是成交的开始,这只是服务的开始,这个客户我们刚刚在给他服务,任重道远。作为买家的时候,我们会觉得很受尊重,我们感觉没有被坑,感觉说我们找对人,买对人了。

所以说,小小的细节会让客户对你的印象非常深,客户感觉到你的尊重,他下次还会再过来,如题客户感觉到你对他的一种忽略,或者说不尊重,客户永远不会再来,这就是我们说的关键所在。

很多时候,其实买家他买的是一种小恩小惠,为什么说促销的东西买家最感兴趣,给买家甜头,买家经常天天回头,道理就在这里。

有一个例子能够说明 这个问题,同样一条路线有两辆车,第一辆车他在收费的时候,大人 1 块钱,小孩不要钱,第二辆车在收费的时候,大人 1 块钱,小孩五毛钱,那很多父母会说,小孩怎么也要钱,第二辆车的司机会说,没办法不收钱的话,生意做不下去了,可是呢,正是因为他这样子跟客户斤斤计较,第二辆车的生意真做不下去了,停止运营了。

第一辆车能够长久运营,有时候是一种道理在里面,小舍小得,客户能够 体验到这种小恩惠,客户更喜欢坐你的车,客户更喜欢跟你成交跟你打交道。所以说,小恩小惠能够 留住客户的心。客户他不需要 你大出血,也不需要 你大促销,他也不需要 你大降价,但是他需要 的是一种小恩小惠,他也不需要你大降价。但是他需要 的是一种甜甜的优惠,小小的细节,客户永远会记住你这个卖家的好。

所以说买家买什么,前面 总结 了,买家买的东西很简单同时又很复杂,包括产品实物,心理状态,买家买的是看得见摸得着的东西,买家买的是你这个产品上面的附加价值,买家买的是一种流行的一种心态,买家买的是一种被尊重的一种感觉,买家买的是一种服务,买的是一种态度,所以说很多买的小心思你必须明白,你必须懂得。

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